有相關(guān)研究表明，對十個人做職業(yè)統(tǒng)計(jì)，會發(fā)現(xiàn)其中有一個是無業(yè)游民，一個是公務(wù)員，一個是教師，一個是官員，一個是技術(shù)，有三個是生產(chǎn)工人(各行各業(yè)的生產(chǎn)工人)，而在這10個人中銷售人員就占據(jù)了兩個。
其實(shí)從這樣的數(shù)據(jù)中我們就可以看到，在如今的社會中銷售人員基本上占據(jù)了市場上的主流地位。很多人或多或少的都應(yīng)該接觸過銷售這個行業(yè)，在大多數(shù)人的眼里銷售是“厚臉皮”的甚至是“瘋狂”的，因?yàn)槲覀兡芸吹降氖呛芏噤N售人員為了能獲得一筆訂單幾乎達(dá)到了“喪心病狂”的地步。因?yàn)殇N售要的就是這種鍥而不舍的精神，也只有這樣才能簽單成功。 我們能看到的是很多銷售在剛進(jìn)入這個行業(yè)的時候猶如一把利劍，所到之處無不令人“聞風(fēng)喪膽”，可是時間久了，我們會發(fā)現(xiàn)這把利劍會逐漸生銹，甚至連“拔劍”都難。很多人說這是銷售必經(jīng)的一個瓶頸期，但是在燈火妹看來并不是。
而是因?yàn)樗麄兎噶艘粋€致命的錯誤，那就是忽略客戶訴求，這是很多銷售乃至銷售公司都會犯的錯誤。
最近有研究表明，銷售團(tuán)隊(duì)犯的頭號錯誤就是沒有反饋。三分之一的受訪者認(rèn)為沒有反饋是他們最糟糕的體驗(yàn)，尤其當(dāng)他們表達(dá)了他們的購買興趣時。而且在這份研究中，有一個驚人的發(fā)現(xiàn)是，購買者寧愿從賣家那里得到?jīng)]有幫助的，甚至是粗魯?shù)幕卦挘埠眠^根本沒有回應(yīng)。而當(dāng)這些忽視發(fā)生時，銷售者本身的聲譽(yù)甚至公司的聲譽(yù)可能也會處于“危險”之中。
不理會客戶的訴求有三個階段：第一階段反應(yīng)慢，第二階段糟糕的服務(wù)，第三階段是窒息。接下來燈火妹著重的說一下這三個階段的表現(xiàn)和影響。 第一階段：反應(yīng)慢
其實(shí)這并不是一個非常嚴(yán)重的階段，在客戶購買你的產(chǎn)品之后，客戶要的是你能及時服務(wù)，他們希望你能及時了解他們的訴求，一旦你沒有及時的回復(fù)客戶的訴求，這個時候客戶就開始質(zhì)疑你的能力甚至你公司的能力。長此以往也會對公司的聲譽(yù)造成一些影響。 第二階段：糟糕的服務(wù)
這是一個中間階段，你沒有對客戶的訴求不給予回復(fù)，但是你的回應(yīng)也沒有得到客戶的認(rèn)可，久而久之客戶就會覺得你只是為了簽單而不做實(shí)事，那么對于后期的服務(wù)客戶并不見得會滿意，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為你是在敷衍，長此以往，可能就會失去一個長久的客戶。
第三階段：窒息
其實(shí)這里的窒息是你給客戶的窒息感，如果你頻繁的電話聯(lián)系客戶，會讓客戶反感，因?yàn)闆]有人愿意被經(jīng)常打擾。我們要了解客戶的心理，客戶是愿意接到一些反饋信息，但是如果反饋并沒有任何作用，而且太過頻繁，這樣就會讓客戶反感你。一般來說，最佳的反饋電話嘗試數(shù)量是6個，這是基于大范圍公司的銷售數(shù)據(jù)分析得到的。 在很多人眼里銷售是一個“蠻干”的沒有技術(shù)含量的活，但是在燈火妹眼里銷售是需要上知天文，下知地理的技術(shù)活，因?yàn)闊o論是在簽單前還是在簽單后，對客戶的心理、性格以及喜好要有一定的了解，同時還要了解客戶喜歡的訴求方式，否則即使簽單成功，后期也會給公司的聲譽(yù)造成一定的影響!