在銷(xiāo)售的成交階段，銷(xiāo)售人員若想很快達(dá)成交易，*必須看準(zhǔn)成交的信號(hào)燈，即客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的各種成交信號(hào)。成交信號(hào)，是客戶(hù)在接受銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的過(guò)程中，通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、情感等表露出來(lái)的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是無(wú)意流露出的。盡管成交信號(hào)并不必然導(dǎo)致成交，但銷(xiāo)售人員應(yīng)把成交信號(hào)的出現(xiàn)當(dāng)成是促成交易的有利時(shí)機(jī)。在銷(xiāo)售活動(dòng)中，一般情況下，有意向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣是逐漸高漲的，且在購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，客戶(hù)心理活動(dòng)趨向明朗化，并通過(guò)各種方式表露出來(lái)，也*是向銷(xiāo)售人員發(fā)出各種成交信號(hào)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員若能及時(shí)捕捉到這種信號(hào)，*能很快促成交易。

 

    經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)流露出的成交信號(hào)可分為以下幾種：

 

    一、語(yǔ)言信號(hào)

 

    所謂語(yǔ)言信號(hào)，是指銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的交談中發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)某些語(yǔ)言所流露出來(lái)的成交信號(hào)，這種信號(hào)可以從客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)及措辭中覺(jué)察到。在推銷(xiāo)當(dāng)中，若有以下情況出現(xiàn)，*可能是客戶(hù)發(fā)出了成交信號(hào)：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的幾次提問(wèn)都做出積極的反應(yīng)，并且主動(dòng)提出成交條件；客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)說(shuō)明表示滿(mǎn)意，如客戶(hù)十分肯定地說(shuō)：“這件產(chǎn)品的確不錯(cuò)！”或者“很好！這件產(chǎn)品真的值得購(gòu)買(mǎi)！”等等；客戶(hù)在聽(tīng)完銷(xiāo)售人員的介紹后，高興地與銷(xiāo)售人員談?wù)撟约旱睦妫豢蛻?hù)提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)向了推銷(xiāo)細(xì)節(jié)，例如，“可以分期付款嗎？”“如果我們購(gòu)買(mǎi)，你們是否能幫助我們培訓(xùn)操作人員？”“我們?cè)僭囈辉嚹銈兊漠a(chǎn)品好嗎？”“你們公司*早可以在什么時(shí)候交貨？”“你們公司的售后服務(wù)有何保障？”“這種產(chǎn)品其他情況下也適用嗎？”“如果我們購(gòu)買(mǎi)，你們可以給我們多少折扣？”等，不難看出，客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)往往會(huì)通過(guò)一定的語(yǔ)言信號(hào)流露出來(lái)。

 

    一般來(lái)說(shuō)，可以把客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào)總結(jié)為以下幾類(lèi)：

 

    1．肯定或贊同產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品表示欣賞。

 

    2．向銷(xiāo)售人員提出參考意見(jiàn)。

 

    3．向銷(xiāo)售人員請(qǐng)教使用產(chǎn)品的方法。

 

    4．向銷(xiāo)售人員打聽(tīng)有關(guān)產(chǎn)品的詳細(xì)情況。

 

    5．提出購(gòu)買(mǎi)細(xì)節(jié)問(wèn)題。

 

    6．和身邊的人議論產(chǎn)品。

 

    7．重復(fù)問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題。

 

    8．詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)問(wèn)題。

 

    9．詢(xún)問(wèn)交貨時(shí)間和限制條件等。

 

    10.詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的使用性能及注意事項(xiàng)和零配件的供應(yīng)問(wèn)題等。

 

    11.詢(xún)問(wèn)價(jià)格折扣問(wèn)題，開(kāi)始討價(jià)還價(jià)。

 

    12.詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保管與拆裝等問(wèn)題。

 

    13.對(duì)產(chǎn)品的一些小問(wèn)題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出修改意見(jiàn)與要求。

 

    14.用假定的口吻與語(yǔ)氣談及購(gòu)買(mǎi)，例如，問(wèn)“要是……”的問(wèn)題。總之，客戶(hù)的語(yǔ)言信號(hào)有很多種，有表示欣賞的，有表示詢(xún)問(wèn)的，也有表示反對(duì)意見(jiàn)的。應(yīng)當(dāng)注意的是，反對(duì)意見(jiàn)比較復(fù)雜，反對(duì)意見(jiàn)中，有些是成交的信號(hào)，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號(hào)，也不能無(wú)動(dòng)于衷。只要銷(xiāo)售人員有意捕捉和誘發(fā)這些語(yǔ)言信號(hào)，*可以順利地促成交易。

 

    二、行為信號(hào)

 

    行為信號(hào)是銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，從客戶(hù)的某些細(xì)微行為中發(fā)現(xiàn)的成交信號(hào)。一旦客戶(hù)完成了認(rèn)識(shí)與情感過(guò)程，拿定主意要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，便覺(jué)得一個(gè)艱苦的心理過(guò)程完成了，于是，會(huì)做出與聽(tīng)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品時(shí)完全不同的動(dòng)作，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)觀察客戶(hù)的動(dòng)作識(shí)別客戶(hù)是否有成交的傾向。下面是一些常見(jiàn)的客戶(hù)發(fā)出成交信號(hào)的行為：

 

    1．手動(dòng)操作產(chǎn)品，仔細(xì)端詳或觸摸產(chǎn)品、翻動(dòng)產(chǎn)品。