想成為一個(gè)出色的銷售領(lǐng)導(dǎo)？試試這個(gè)你知道老師和教練有什么不同嗎？對(duì)于這個(gè)概念的理解，明白二者的區(qū)別，會(huì)給你在成為一個(gè)出色的銷售領(lǐng)導(dǎo)上加分。
作為美國(guó)xPotential Selling公司的創(chuàng)始人和CEO，*近在分享了他從教兒子學(xué)習(xí)開(kāi)車(chē)的經(jīng)歷中，體會(huì)到了一些不同。
教學(xué)和訓(xùn)練是不一樣的。
教學(xué)是知識(shí)的傳遞。有時(shí)候，訓(xùn)練需要一生的時(shí)間。對(duì)于一個(gè)新手而言，這種感覺(jué)*像一生。
很多時(shí)候，銷售經(jīng)理教授銷售流程的步驟，或者用在和客戶見(jiàn)面的銷售技能，假定他們的銷售代表會(huì)立即在一個(gè)主管的級(jí)別上行事。可笑嗎？訓(xùn)練要求練習(xí)，訓(xùn)練*是做。
亞里士多德說(shuō)過(guò)，“我們能做事情之間，必須學(xué)習(xí)。而我們通過(guò)做事來(lái)學(xué)習(xí)。”
教練在練習(xí)期間，讓他們的選手一遍又一遍，再一遍的重復(fù)。導(dǎo)演在首場(chǎng)演出前，或者甚至是電影框架開(kāi)拍前幾個(gè)月，讓他們的演員排練。音樂(lè)家在他們的演出前也是做同樣的事情。為什么銷售不做一樣的呢？
有意思的是，許多組織幾乎不在這種準(zhǔn)備上投入時(shí)間，然后*想知道為什么他們的銷售代表沒(méi)有實(shí)現(xiàn)他們的銷售額。以銷售會(huì)議為例，它們應(yīng)該是銷售代表的主要聯(lián)系機(jī)會(huì)。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在銷售政策會(huì)議，或者銷售額的數(shù)字評(píng)估上，幾乎聽(tīng)到的都是銷售代表說(shuō)，“史詩(shī)般的失敗。”
花時(shí)間練習(xí)，安排時(shí)間練習(xí)，永遠(yuǎn)別略過(guò)練習(xí)。
在銷售會(huì)議上練習(xí)。
進(jìn)行1對(duì)1部分的練習(xí)
在與客戶見(jiàn)面的路上練習(xí)
在晨會(huì)上練習(xí)
在實(shí)踐會(huì)議上練習(xí)
你的目標(biāo)是幫助的銷售代表，在明白一個(gè)好的技能和一遍又一遍地體會(huì)這種技能之間建立練習(xí)。在你的辦公室產(chǎn)生銷售錯(cuò)誤，好過(guò)在潛在客戶的辦公室里。
練習(xí)真的能日趨完善嗎？不一定，但是練習(xí)一定要有耐心。要培養(yǎng)銷售過(guò)程的精通，他們必須要犯錯(cuò)誤，從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，而且重復(fù)。教學(xué)是必須的，但是要看見(jiàn)你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效的真實(shí)效果，你必須給你的銷售代表機(jī)會(huì)去親自體會(huì)他們學(xué)習(xí)到的，一而再，再而三。
好銷售從來(lái)沒(méi)有速成的，練習(xí)和實(shí)踐是必須的。而且這種練習(xí)不是一蹴而*的，需要反復(fù)多次，才能真正成為銷售代表自己的銷售技能。
